“电销POS机”真的有看上去的那么火爆吗?(深度分析)

问题:电销和地推的风险在哪里?

答:电销和地推在疫情之前,可谓是“风靡全国”,各地都有规模不小的销售团队,在疯狂推进业务的同时,也暗藏着诸多风险。国家从政策法规层面,已经明令禁止这种推荐模式,如果您仍然要做,可能还不清楚其中暗含的风险,以下内容仅针对大型的专职团队的运作过程中产生的风险,如果您只是自己或几个人在推,基本风险应该可控。

“电销POS机”真的有看上去的那么火爆吗?(深度分析)

一、关于电销:

1、法律风险

主要风险在于非法获取公民个人信息罪,只要是从事专职电销工作的团队,工作一旦进入状态,要对员工进行拨出次数、通话时长和发货量等指标的考核,每人每天分配50个电话的话,一个月一个人就得1000多个电话,电话号码会处于永远不够用的状态,老客户终归是有限的,想要维持通话量,只能通过特殊渠道购买客户信息。

网络推广也可以获取客户信息,但这种获客成本极高,信息质量也参差不齐。有的有姓名,有使用过的机型,甚至详细的通讯地址,有的是客户刚注册新产品,通过验证短信环节,手机号就被泄漏出售,大部分数据都是被很多团队打过很多遍的,实际的转化率也很低,虽然这些客户不用发分润,利润比较高,但运营成本和风险也很高。公安部门已侦破处理多起此类案件,只要证据确凿,负责人就会锒铛入狱。

2、电话风险

不光是客户的电话,团队拨出去的电话也会受限,目前各大通信公司要求一个人只能办理最多5张电话卡,对于拨出次数明显异常的电话会采取一些限制措施,直到封卡处理,使用固定电话或营销短号,接通率又成问题,单纯要求员工认证手机号,也给员工带来一些麻烦和风险,这些都成为电销团队的难题。

3、发货风险

另外,电销的发货问题,如果收押金会影响成交率,包邮会造成激活率低,不收押金到付邮费,又会产生大量的拒收邮费,一旦规模上来了,这些都会成为巨大的成本,一些比较大的团队的拒收邮费每月就能达到十几万。日常的管理还会产生很多其他细节问题,人员的招聘,话术的撰写、员工的培训,管理层的设计、各种奖惩制度等等,都是交易成本的一部分,当分润无法支撑这些费用时,电销团队就面临生存危机。

4、微信风险

微信是与客户联系的最佳方式,员工的工作微信上会积累很多客户,有些员工为了突击业务,无节制的群发广告,对客户造成骚扰,而且,微信是明令禁止做支付业务的,一旦有客户举报,微信被封,有些已经积累几千客户的微信就这样永远也找不回来了,损失可谓巨大。

5、诚信风险

由于微信的聊天记录是可以删除的,而且微信语音无法录音,员工就存在钻漏洞的情况,比如,给客户退押金这个环节,员工退与不退,人少了可以抽查监督,但人多了很难一一查证,员工给客户过度承诺,虚假承诺,提成先拿到手了,工资拿到了,但却伤了客户,留下一地鸡毛。

6、内卷风险

在业务上升时期,员工们会开发一些新客户,一旦业务进入瓶颈期,员工失去了新客户来源,就开始不停地给同一客户开不同的机型,客户本身的交易额是一个有限的数字,但机型却开了不少,每新开一台,还会产生一次提成支出,就会出现,一个月发了上百万的工资,开了不少机器,但交易额并没有增加,不同产品的分润可能不一样,还有可能员工给同一客户开了利润更低的机型,导致分润不仅不增加,反而会下降。

二、关于地推:

地推很好地解决了电话号码资源有限的问题,可以说市场无限大,一波接一波的地推团队,不断地扫荡着各种楼宇、批发市场、沿街店铺,店铺老板的抽屉里有可能已经有了几台设备,以至于很多店铺拒绝推销人员进门,可以说机会与困难同在。

1、成本风险

由于地推工作比较辛苦,工作人员的压力也比较大,只要高提成才有可能留住人,长期在外工作,还会产生差旅费、车辆维修、保险,事故等等费用,如果数据控制不好,获客成本太高的话,很多产品终身收不回成本。

2、安全风险

大团队还要买工作用车,供员工全国各地出差使用,这些都会产生安全风险,包括人身安全,车辆的财产安全等问题。

3、监管风险

由于员工缺乏有效的监督,在外展业时,员工为了拿更多提成,对客户过度承诺,虚假承诺,打一枪换一个地方,激活达标后把客户拉黑等等,会给客服部门造成处理不完的投诉,内外交困。如果整个团队都形成了这种氛围,就会演变成诈骗团伙。电销过程由于可以用EC等呼叫软件,可以通过录音去监督,多少还是有一个监管,地推的监管则十分困难。

地推和电销这种获客模式,最大的门槛和风险还是资金,由于全靠专职人员,运营费用产生在前,分润收入产生在后,需要有一定的资金实力才能运转起来,而且一旦成本没控制好,盈利就变得遥遥无期。员工管理也相对复杂,涉及到员工宿舍,车辆保险、差旅费用报销等等,每一项都可能存在漏洞和问题。

如果您仅仅针对自己的老客户,展开一些电话回访或线下拜访,还是非常好地加深客户关系的方式,虽然成本相对高一些,但比微信来得更为真实与可靠。这种客户属于我们的私域流量,经营得当,以一当十。

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